Descubre AARRR o cómo los Growth Hackers clasifican las métricas de sus proyectos y algunos consejos sobre cómo aplicarlas.
Focus, Vic, Focus. No el Ford, que tu eres de Peugeot. Focus de “acho no te distraigas que salga esto rápido que el premio lo merece”. Amos, por el premio soy capaz de limpiarme la casa entera, pero con ventanas y todo (hasta aspiradora por los marcos y la persiana). Por el premio soy capaz de llamar a Iván Ferreiro y convencerlo de que me de un concierto a base de «venga, porfi, porfi, porfi», eso sí, al ritmo de Turnedo. Por el premio Maaaaa-to. ¡Venga que el tiempo corre!
¡Hola! ¿Qué tal lo llevas? ¿Me echabas de menos? Si es que no no me respondas, pero entonces me preocuparás y pensaré que no me echabas de menos. Si es que si, dímelo que me llena. Digo yo, en serio. ¿Cómo lo llevas todo? ¡Cuenta, cuenta!
Yo por aquí ando, súper liado. Más de lo que te imaginas. Digamos que estoy en esa fase que todos los evangelizadores de la productividad llaman “crisis” y es que me paso el día haciendo tareas que van directas al cuadrante de Urgente e Importante. Por ponerte un ejemplo: cambiar el fondo de escritorio de mi nuevo Mac o encontrar la foto que demuestra que mi hermanita sale con una réplica casi exacta del protagonista de American Pie… Ups. ¡Bórralo! Claro, como son muchas, pues las de Importante pero no Urgente se vuelven Urgentes y vuelta a empezar. ¡Pero conseguiré deshollinarme aunque sea con ayuda que deshollinador que me desholline buen deshollinador será!.
En fin, vale, ya lo dejo, que estoy nerviosillo. ¿Te acuerdas de ese post que publiqué hace poco sobre “Lo que sobra en tu blog”? ¿Te acuerdas que dije que próximamente hablaría de las métricas pirata? Pues ya toca. ¿Vamos?
AARRR – El frameword de métricas del Growth Hacker
Total na. Un nombre chulo en plan “AARRR” que asco. Bueno no, esa termina en G. Y, ¿qué me dices de lo de Framework? ¿A que mola?
Pos nada, todo esto es muy bonito pero, en realidad, de lo que hablamos es que los Growth Hackers clasifican las métricas en 5 grandes grupos: AARRR:
- Acquisition. Del inglés Adquisición, al murciano “acho trae pa’cá”. Las métricas contenidas en este grupo tienen que ver con la forma y cantidad de usuarios que se atraen hacia tu producto SaaS (que es donde nació el Growth Hacking). También son válidas para otro tipo de productos e incluso a un blog. Ya lo veremos más adelante. Pero, para entenderlo, aquí estaríamos hablando de atraer o, mejor dicho, de la forma en que los usuarios acceden a tu sitio.
- Activation. Dicho Activación. Activación no es como aquello que nos decían de “tienes que hacer la primera llamada para que se te active la SIM” (que te costaba la mitad del saldo que habías comprado). En realidad estas métricas hacen referencia a la primera o primeras acciones del usuario en nuestro sitio. A si se activa, a si empieza a usar nuestro producto, a esa primera acción que lo convierte en algo más que un usuario zombie o anónimo.
- Retention. Retención. ¿De líquidos? Pos infusión de cola de caballo, que va muy bien. Las métricas o indicadores de retención nos deberían dar información acerca de si los usuarios permanecen usando nuestro producto. En un sitio web, por ejemplo un blog, estas métricas son más fáciles porque podrían hacer referencia a si “retenemos el usuario más tiempo” o “conseguimos que los usuarios vuelvan a leernos”. ¿Me sigues?
- Referal. ¿Tanto como para recomendarnos? Eso sería genial, ¿Verdad?. Dicen que un producto se considera viral a partir del momento en que cada usuario registrado traiga al menos otro nuevo usuario o relación 1:1. A partir de ese momento, nuestro producto o servicio no podrá parar de crecer. En este grupo de métricas estaremos analizando para conesguir este objetivo.
- Revenue. La pastuqui, mi señor. Vamos, los ingresos. Porque, claro, si no generamos ingresos, pues nada que decir. Estas métricas nos ayudarán a entender cómo funciona el flujo de ingresos en nuestra startup, identificar posibles problemas y tomar decisiones para mejorarlos.
Ahí estamos. ¿Ves? Ya puedes contarles a tus amigos que sabes de qué van las métricas pirata. Ya puedes, por ejemplo, decirle “Piratiiiiiila” en plan gamberreo al policía cuando te pare… jajaja. ¿Pillas? AARRR-to. Vale, sigo. Mira, si quieres, puedes verte una explicación algo más seria.
[piopialo vcboxed=»1″]No me Acquisites, Revenúo, que te Retentio una hos . . .[/piopialo]
¿Cómo aplicar las métricas pirata?
Claro, tu imagina. Hay gente escribiendo sobre métricas pirata desde el 2013 e incluso antes. Ahí es nada. Así que yo, listillo de mí, se me ocurre escribir sobre ello. ¿Acaso estoy loco?
Pues no. Yo quería aclarar un poco, una vez más desde mi humilde y subjetiva opinión de aprendiz, que estas métricas son sólo una guía, una recomendación y que debes usarlas con tu criterio.
De hecho, si te das cuenta, las métricas pirata son en realidad las métricas de un ciclo de vida de cliente en el ámbito de las startups y, más aún, en lo referente a productos del tipo SaaS (Software as a Service). ¿Qué qué es eso de Saas? Pos básicamente cualquier herramienta online de esas que pagas por mensualidad. Es decir, el tipo de startups que están más en auge y en cuyo seno nació el concepto de Growth Hacker.
Claro, luego dicho concepto se extiende hasta títulos del estilo “Growth Hacking para el quiosco de palomitas caducadas y globos flotantes que va pasando justo antes del desfile” y se plantea un problema muy grave: ¿Cómo encajar las métricas AARRR en este tipo de startup? Si, podría considerarse una startup si conseguimos pasar del “cada cliente que compra una bolsa de palomitas se siente un poco tonto porque en realidad sabía que iban a estar rancias y aun así las ha comprado” por un “cada cliente que compra una bolsa de palomitas compra además un globo flotante de La Bella y la Bestia y además atrae a otro cliente para que compre”. Eso es viralidad.
Y ahí es a donde quería llegar:
- No es obligatorio usar esta organización de métricas para hacer Growth Hacking.
- Según tu producto, servicio u objetivos, pueden haber más o menos pasos o secciones dentro de tu “ciclo de vida”.
- Las métricas que para otros son de un punto, para ti podrían ser de otro. Por ejemplo, la descarga de un ebook puede ser para ti un objetivo principal (podría estar en Revenue) y, sin embargo, para otros es un pequeño paso previo al registro de una cuenta gratuita de usuario (estaría en Acquisition).
- Yo hubiese nombrado ganador al fregaplatos. Igual no cocina tan bien, pero tiene una personalidad más acorde a un chef. Cachis, se me ha escapado.
Conclusiones
¡Ya estamos acabando! Como verás, una vez más, soy fiel defensor de escoger una postura de “entender el mapa” más que “poner el gps”. Me explico. Leer e investigar está muy bien, pero si no entiendes lo que lees y no lo interpretas de forma crítica, entonces simplemente estarás llevando a cabo una serie de pasos (GPS) con fe ciega de que te llevarán a tu destino.
Cosa que, si me lo permites, es muy cómoda pero … ¡casi siempre te pierdes! No se tú, pero yo siempre. Sobre todo si voy para Madrid. Siempre pensando en que esta vez voy a llegar directo y luego, en algún punto, llega el GPS y te pierde. Eso sí, ahí ya sólo te queda preguntar. ¿Me sigues?
¿Estás de acuerdo? ¿Qué opinas tú? ¿Conocías esta organización para métricas? ¿Cómo las aplicas tú? ¿Te das cuenta de que cada conjunto tiene sus propios pequeños embudos? ¿Te das cuenta de que al final no es sólo una cuestión de cocinar bien sino también de actitudes? ¡Cuenta, cuenta, que haces falta!
Me ha gustado mucho el juego de palabras entre el mapa y el GPS.
Todos sabemos que el mapa no es el territorio pero si además nos venden GPS con mapas atrasados, el despiste va a ser total.
Lo importante es ajustar las métricas a cada blog y no al revés.
Totalmente de acuerdo #Jerby! Ajustar las métricas a ti y no al contrario. Como todo, Muy buen apunte! 🙂
Hola GrowthMan:
Pues mira, esto es un framework de estados por el que pasa el usuario y debemos tener en cuenta. Personalmente, creo que las empresas se centran en las métricas incorrectas: las vanity, que no dicen nada, sólo cómo eres de guay y cuanta gente te lee.
Las métricas hay que ponerlas en contexto y deben permitirte tomar decisiones, por ejemplo, en la primera fase que hablas de adquisición, para mí la métrica correcta no sería el número de vistas, me centraría más en el tiempo que pasa ese usuario en mi página, porque me explica más cosas que el número de personas que viene… no se si me explico…
Puedes poner un titular de la leche y conseguir un montón de visitas, pero eso no te revela nada.. Ahora, si ves el tiempo que han pasado ahí o las acciones sucesivas que han hecho, sí que me revela datos chulos para tomar decisiones accionables.
En email marketing por ejemplo y mi guerra de los pop-ups (que muchos me han puesto verde perejil), yo no niego que se puedan conseguir suscriptores, pero creo que los gurús le enseñan a la gente la métrica incorrecta, que es el número de suscriptores. La correcta, es una métrica de compromiso que se obtiene viendo el porcentaje de clics y de aperturas de un email… eso es calidad y no cantidad….
En fin, pequeño piratilla, que esto es un mundo y la gente no sabemos muchas veces qué medir o nos equivocamos… Yo puedo tener 20.000 followers y 0 interacción con ellos y también puedo tener 500 y una interacción brutal a nivel RT, menciones, likes, que al final es lo que hace que tengas conversación y la conversación genera ventas…
Ale growthpi, ya tienes parrafada para que la leas, porque ya que estás muy ocupado, pues me he dicho, vamos a fastidiarlo un poco y a escribirle un mega comentario que tenga que leer hasta el final para poder responderme…
Y podría seguir escribiendo y escribiendo y robándote más tiempo… peeeeero, me voy a portar bien, así que cambio y corto.
Un besote
Jajajaja, que buena eres. Pues aun estando muy ocupado no me ha fastidiado el comentario porque lo he disfrutado un montón. La lástima es no haberlo leído antes, macachesenlamar…
Estoy muy de acuerdo contigo, me ha gustado lo de las métricas incorrectas porque, claro, con esos trucos cualquiera puede engañar … ¿no? Me parece súper correcto que dejemos de competir en una única métrica (cantidad) y que pasemos a jugar en campos de igualdad de condiciones. Ahora, los Mister y Misis 30.000 Followers del pasado, con 0 interacción, podrían temblar … ¡¡¡¡Vaaaaale ya lo dejo!!!
Jajaja, es que me estiras de lengüi …
Pues eso, que siempre lo clavas, growthpi, gracias por este comentario…
Abrazos!
¡Hola Víctor!
Pues yo creo que el AARRR es de lo más original que he visto en métricas en mucho tiempo. Una palabra, métricas, que en ocasiones parece aburrida sólo de escucharla.
Ya sabes que a mí me va mucho más el blogging, y a veces las métricas de growth hacker pueden parecer algo difusas para un blog porque se centran más en la startup como entidad que vende un producto o servicio, y menos en el blog que vendes o comunica información.
Aún así, esto sigue pareciéndose mucho a cualquier embudo de ventas que configuremos en un blog.
– Acquisition: yo aquí meteré la captación de tráfico dentro de un blog, ya sea un lector que venga de redes sociales, de otro blog, tráfico orgánico, etcétera.
– Activation: el primer embudo de venta comienza aquí para mí. De hecho, sólo hay que mirar los porcentajes de rebote de un blog para comprar los altos índices que existen en todos aquellos lectores que entran por primera vez al sitio. En mi blog de ciencia, por ejemplo, el rebote está en torno al 50% para usuarios suscriptores y 85% para usuarios que viene de Google. Y, lo más importante todavía, con un complemento que analiza el porcentaje de scroll en un post, me di cuenta que sólo el 15% de lectores llegan al 75% del post. Imagínate lo importante que es la fase de activación para captar la atención del lector.
– Retention: para mí, esta es la parte clave donde entran los porcentajes de conversión. Y la métrica más importa para mí aquí es la cantidad de suscriptores de calidad que puedas atraer a la lista de correo. Pasamos de lectores que simplemente entran a nuestro sitio, a lectores que leen un par de contenidos por interés hasta llegar a la suscripción o el follow en redes sociales. Aún así, yo creo que, partiendo del hecho de que tenemos un lector en la fase de Activation, no debe ser muy complicado retenerlo. Al menos en un blog.
– Referal: aquí creo que llega el punto en el que el lector pasa de estar en nuestra lista de correo o seguirnos en redes sociales, a comenzar a comentar nuestro contenido, compartirlo en sus redes sociales o incluso hacernos alguna mención desde su sitio web. Lo más interesante de esto es que, cuantos más usuarios lleguen a esta parte del embudo, mucho menos esfuerzo debes invertir tú en promoción de tu sitio.
– Revenue: por último, el embudo de ventas de un blog lo acabaríamos con una compra de un producto o servicio nuestro. El paso, como muchos dicen, más complicado de todo. Siempre nos cuesta a todos poner la tarjeta de crédito. Y aquí es donde entrarían la gran cantidad de técnicas de growth hacking para motivar la compra con descuentos, one time offer, etcétera. ¡Espero que también hagas un post de esto Víctor!
Así es, por ejemplo, como veo este método AARRR que te acabas de definir para el growth hacking pero aplicado a un blog.
Lo cierto es que, al final, todo lo que tenga que ver con emprender tiene unas métricas muy similares. Y, por supuesto, un blog no deja de ser tu propia startup en la que ofreces conocimiento, por lo que igualmente son aplicables todas estas métricas.
¡Muy buen post Víctor! Estoy seguro que, a partir de ahora, no se me olvidarán estas métricas con este juego de palabras.
¡Un abrazo! AARRR.
Alex.
PD: no veas como me he enrollado con el comentario, pero es que este tema me encanta.
Hola Alejandro!
Pues genial comentario el tuyo también. Anda que entre tú y Ana habéis conseguido multiplicar por millón el post. ¡Gracias!
Me ha gustado mucho que hayas compartido tu análisis y tu visión y aplicación de AARRR porque es lo bonito, que cada uno puede construir su propio esquema y usarlo en su beneficio. No se puede hacer lo mismo en todos sitios.
Tu has aplicado muy bien los conceptos y, sin embargo, yo pondría otras métricas si hiciese este esquema en mi blog. Por ejemplo, la activación sería el registro a la lista y retention vendría marcado por las métricas de interacción en la lista de correo. Pero, claro, es que cada uno puede aplicarlo a su gusto.
Total que acabas de demostrarlo y por eso te lo agradezco un montón.
Muchos abrazos Alejandro 🙂
Hola Víctor. muy buen artículo. La verdad es que si que es muy útil este modelo para darle forma a la cantidad de ingente de datos que tenemos a nuestra disposición, porque si no, lo del big data es para volverse locos, y sin duda esos frameworks ayudan mucho a diseñar las kpis y sobre todo saber por donde viene el viento. Que si no acabamos encallados en Isla Tortuga y aunque de playas bien, tampoco es que de mucho más de si.
Respecto a lo de entender tu modelo, totalmente de acuerdo. Los modelos son modelos, y son generales. Quizás no se ajusten a tu proyecto y si no los comprendes difícilmente vas a poder ajustarlos a tus necesidades. Vamos, es mi opinión.
Por cierto, me he meado con lo de ARRR To, jaja, buenísimo. Un abrazo y no pases mucho calor, que aquí estamos «on fire». Saludos!!
Hola Kiko!!
Gracias por reírte con mis chistes que algunas veces me ponen los ojos en blanco y yo me «endudo»… jajajaja.
Qué te voy a decir, si es que hay que aprender pero no reproducir sin criterio, es algo que no me cansaré de decir. Aprendamos cómo ordenar la información que tenemos a nuestra disposición y cómo fijar indicadores, muy bien dicho por tu parte, pero hagámoslo con nuestro propio criterio.
Gracias por este comentario! 🙂
Pedazo de crack estas hecho. Te oí en un podcast de Victor Martín y no me pudste caer mejor. Todo un ejemplo de superación. Aquí tienes otro seguidor
Olé José!!
Pues genial, gracias de verdad, me llenas de orgullo. ¡Ilusión infinita! 🙂